玩转 TikTok 电商:短视频 vs 直播怎么做才有效?

【发布日期】:2022-05-20【查看次数】:

  亿邦动力与全球跨境电商知识服务中心携手推出跨境实战系列课程,课程将根据跨境行业发展现状、热点以及政策变化,为企业提供一系列知识服务及实践指导。本期课程,我们邀请到环流跨境 CEO,Sky 老思老师,从 TikTok 短视频电商和直播电商的优劣,如何选择?TikTok 电商落地的实操方法 TikTok 有哪些风险,如何避‘坑’ 三个方面,讲解玩转 TikTok 电商:短视频 vs. 直播,怎么做才有效?

  在做在选择之前,首先要明确的就是,不管做短视频还是直播都要结合自身的优势来做。后面会给大家一点建议,去看看什么样的团队适合现在入局直播,什么样的团队适合入局短视频。

  TikTok 直播相对于其他平台的直播,入局门槛比较低。在平台的早期有各种各样的扶持,所以整体的试错的成本会比较低。试错成本主要包含人工(主播 + 运营)、场地、样品、设备等,其实几万块钱可能就搞定了。如果现在想要去入局国内短视频平台的直播,门槛会稍微高一些,所以在现在这个条件下,TikTok 还在初级发展阶段,平台会愿意陪着你一起成长同时也给你机会陪着平台一起成长,假如现在去一个成熟的平台,可能平台不会特别的在意你的。

  直播从长远来看其实是可以规模化、可持续的商业模式。短视频它有一个很强的特点是爆发力非常强,假如说我今天视频曝了,三千万播放,一天可能有几万甚至十几的 GMV。如果视频没有爆,那流量就一直不会来。但是直播不是这样的,直播只要播就有流量,就可能有订单。短视频的流量不稳定,所以是不可规模化的,因为它不符合商业模式。假如三个人的团队,干短视频一个月有 20 万美金的 GMV,那变成 20 个人、30 个人团队是不是一个月就能有 200 万美金的 GMV?这个就不一定了。www.555118.net但直播的流量相对稳定,是可规模化、可持续的。

  平台方(官方)其实还是在大力的去推进直播的板块的。假如现在想要去链接官方,做直播其实会很容易能够链接到官方资源。因为我之前印象蛮深刻的就是在其他平台很难看到说,对商家有这么深度服务的平台,包括官方四月底新开了东南亚市场,这又要有一波推进。所以其实整体的官方推进力度是比较大的。

  短视频爆发力真的非常的强,可以很短时间内说给我们带来超额收益,而且量级是非常大的。做直播可能一场场观有个几万,或者如果说一场场观能破十几万,其实是一个很不错的直播间了。但是在短视频很有可能播放量达到个几十万、上百万甚至上千万,爆发力很强,量级是非常大,那有流量来了才有机会去转化他们。

  我们刚刚讲 TikTok 直播相对其他平台来讲,已经是入门门槛比较低的了,就是说试错成本其实比较低的。但是短视频的试错成本更低,一个直播间至少得有两个人,一个主播一个运营,但短视频一个人就可以做。

  当然一个人也能做直播,但是一个人做会有很大的瓶颈,一天播完十二个小时之后,还得发货、处理售后等,所以一个人产能一定是有限的。一个人做短视频局限性就没有那么强,直播如果想打破这个局限性,就得加人了,但短视频一个人就能达到这样的水平。

  另外,短视频受政策影响会比较小,就我们如果做短视频的话,会发现它的整体的玩法是比较多的,做短视频可以引流私域,直接接入独立站。

  这里延伸一点,TikTok 其实是一个流量平台,所以能不能获取到流量,其实是 TikTok 决定而不是你自己决定的。很多小伙伴说,已经有 100 万粉丝,但是要想一下,就是这 100 万粉丝,你发一条视频出去,他真的就都能看到吗?我们会发现很多 100 万粉丝的大号,发一条视频可能才几万播放呢,为什么会这样呢?因为是系统去推荐这个粉,系统来决定这个粉丝能不能看到。所以这种时候,你会发现 TikTok 没有私域可言,没有自己的流量圈子可言。只有把流量引到私域、引到独立站才是你能运营的流量。

  首先要跟大家强调一点,大家一定不要去陷入到直播里面了,因为我最近发现,很多想要 TikTok 的小伙伴的思维陷入到直播中了。TikTok 在全球的流量非常大,现在有 12 亿月活了,基本上这个全球可能有 1/7 的人每天都要刷 TikTok,我们看中的是这一点,所以不要去纠结市场,也不要纠结于一定要做直播。不要抱有现在大家都在做直播,自己不做就是落伍了的想法。

  那么什么样的团队适合做直播呢?假如说,你本身对海外文化有一定的了解,同时主播也具备原生感。那什么叫原生感呢?这里跟大家简单解释一下,很多人会对原生感有一个误解,就是一定要老外,要外国人的脸,但是其实这个不是原生感的本质。原生感是一种感觉,人种是黄皮肤、黑皮肤还是白皮肤其实真的无所谓的,因为在海外本身就有很多移民的人。原生感可能更多的体现在说话的方式、口语发音、妆容、穿着等方面的。所以假如说你的主播是有一定原生感,其实可以去尝试做直播,但如果说没有,并且之前都没有做过跨境直播,其实就不要纠结于去做直播了。

  如果说是新手,现在非常建议大家去做短视频。大家入局 TikTok 是来赚钱的,所以要把它当成一门生意去做,尽快的去跑通一个小闭环。什么方式更容易跑通小闭环?就是短视频。因为短视频是最低成本就能跑通的,而且跑通了之后再去扩展其他业务也会方便很多,因为会对生态有一定的了解。所以如果说你有团队,或者说有供应链,本身就做过这个跨境电商等等可以去尝试直播,但是如果你没有,只是想要刚刚进入 TikTok 这个圈子,就还是去看短视频。因为直播其实确实很多人进来是没有结果的。

  那这里还要再讲一些,TikTok 平台的整体的发展思路是要一店卖全球,现在做美国就要英美融合车,要先有英国站,再融合到美国站;假如说要做东南亚,那就是英国和东南亚的融合,先有英国的店再融合到东南亚,所以英国是不得不做。但是不要陷入到英国里面,不要局限自己的思维。

  最近就经常会有人问东南亚要不要去做?东南亚是一个本土机会大于跨境机会的一个市场,不管是泰国还是马来的本土市场增长都非常的猛,现在增长最猛的就是泰国,所以如果说大家有在泰国的,把握好机会。第二个不错的市场就是马来,马来最近也真的是非常非常的猛,直播间、短视频甚至投流也非常的猛。所以我们要做东南亚,首先就面临了一个分叉路口,到底做本土还是做跨境?首先首选推荐大家做本土。很多小伙伴说没有办法去国外,没有办法去做本土,那能不能在跨境?

  也可以,做跨境又有几个思路了。第一可以自己做商家,第二可以去做达人,做达人带本土商家的货,这样你会发现供应链、本土商家解决了,然后你运用到直播的能力、做内容的能力。那其实这就有一个非常好的结合点,为什么刚才在跨境和本土选择上我首选推荐大家做本土呢,就是因为本土的支付方式、物流、货品供应链都在海外,会很方便,所以机会大一些。那我们在国内作为一个达人的形式,去给海外的本土商家卖货,同时也是有补贴的。

  前期准备一共可以概括成三个方面。第一个方面呢,是承接的店铺,到底是在 TikTok 小店上面去承接,还是在这个独立站上去承接,还是在平台上去承接?第二就是直播的设备,要知道新手想要做直播,用什么样的设备比较合适。第三个就网络环境,网络环境不跟大家讲太多,因为比较敏感。

  承接店铺一般就两个,第一个是 TikTok shop,第二个是 Shopify 独立站。不管是 TikTok shop 还是 Shopify,都只是一个成交承接的店铺,但是两个店铺又有本质的区别。TikTokShop 是平台的店铺,和独立站店铺的差别就在于商家能否获取到客户信息。平台是不会给你看客户信息的,信息都在 TikTok 官方手里,但是独立站店铺,实际上是消费者在独立站下单,所以商家能掌握消费者的信息。

  假如是做欧美市场,强烈建议去做独立站,做 TikTok Shop 特别是最近这段时间,确实挺难的。但假如是做东南亚市场,那就用 TikTok shop,因为现在 TikTok Shop 可以帮忙解决收款、物流等方面的问题。

  做跨境电商一共就要解决四样东西,第一个流量,第二个收款,第三个物流,第四个供应链,把这四样东西解决,跨境电商就跑通了。

  流量从哪里来呢?TikTok 其实就是一个流量平台,流量来了,那物流和收款怎么解决呢?一般在平台上做电商,物流收款平台基本都能帮你解决。但是如果是做独立站,这些问题要自己去解决。最后就是供应链,不管做平台电商还是独立站,供应链一定要去做、去解决,但是可能又会有小伙伴想知道是不是现在就要去深挖供应链?其实不是这样的,TikTok 电商仍然在早期阶段,还没有卷到供应链那一步,早期阶段整体的平台溢价是比较高的,但到未来可能商家多了,僧多粥少的时候就就会发生争抢的情况,打价格战,现在的英国就是一个这样的情况,TikTok 英国以外的其他地区,其实还没到这一步。

  现在的 TikTok 电商做供应链,还不是一个很大的优势,但选品真的很重要。在 TikTok 上 男怕入错行,女怕嫁错郎 ,就怕选错品。第二个大的优势点在于营销能力,运营能力。

  TikTok 的入门门槛现在是比较高的,之前比较低。之前直接官方申请就可以,但是现在普招入驻的通道关掉了,现在如果想开店只能去找客户经理,客户经理会给你邀请码入驻。之前有一个小伙伴说去参加了一个招商会,会上说开店价格要 56000 元,这里提醒一下各位开店是不需要花钱的。

  Shopify 独立站也是一个我们必须要去准备的成交平台,因为 TikTok 目前只跟 Shopify 合作了,之后可能会出来一些新的政策,必定也是要跟 Shopify 进行结合的,所以不管怎么样要先把 Shopify 注册起来。

  现在 Paypal 封号严重,有什么办法规避?首先不要做违规的东西,其次注册 Paypal 的时候不要去开那种太敏感的。如果说 Paypal 确实出问题了,去打客服的电话基本上都能帮你解决。

  直播落地就涉及到直播设备。直播设备一般分为三个版本,初级、中级、高级版,三个版本的核心差别在于摄像头。初级版一般拿手机就可以了(iPhone X 容易发热,不推荐),中级版的设备可以去选择入门级的专业摄像头,如果要用摄像头去直播,那一定是要在电脑上去做推流的,推流就需要去了解一下 OBS。高级版的直播设备,大多可能用索尼高清摄像机、罗德麦克风以及灯光等。

  直播的网络环境,假设是 OBS 直播一般用专线,不太追求质量就用六兆左右,如果用的是高清摄像头,比较追求画质,至少十兆。虽然不推荐新手做直播,但直播是一定没有过时的,只是说现在不是特别好的入局的时机,但是直播一定是有非常有前景。

  第一,很有可能短期之内是没有办法保证的。这跟整体的大盘相关的,如果现在去做直播跑不动真的太正常了,甚至可能还亏挺多钱呢。其实挺正常的所以恶。也有做短视频之后两个星期都没结果,一单都没出的情况。这里也是跟大家讲一下,并不是所有人都适合做 TikTok。假如说本身是创业者做 TikTok 没有问题,因为是一个蛮好的出海机会,类似宝妈群体,时间都是碎片化的,无法专心投入,可能不太建议做。另外抱有想要依靠 TikTok 翻身的想法的人,也不建议做 TikTok,很有可能真的不会让你翻身,还会雪上加霜,TikTok 是不能心急吃热豆腐的生意。如果本身有国内的电商经验、曾经做过跨境电商,或者有玩短视频的经验,也都比较推荐做 TikTok。

  第二,很多人不理解 TikTok 平台,会盲目地投入。盲目的投入然后亏钱就太容易了。很多人对平台的电商模式不了解,可能很多小伙伴之前是货架电商的思维来做 TikTok,这样可能就不太合适。还有对平台的发展时间点没有很强的概念,平台现在处于什么阶段,未来的发展方向是没有认知,那么也会比较难把控。以我自己为例,我们公司做 TikTok 其实是没怎么亏过钱,为什么呢?我总结了一下,我们运气比较好,基本上 TikTok 每一个黄金点,比如短视频自然流量、直播等等我们都抓住了。

  第三,很多人做 TikTok 没有沉淀,这是很多人会踩到的坑。英国去年 11 月份直播非常好的时候,www.345007.com。有个小伙伴就去做了,并且成绩也不错。在今年 3 月份之后,TikTok 有一个非常大的改变,首先客单价往上提了一大截,必须要十英镑才能免邮费,所以大部分的客单价都提到十英镑以上了。其次在今年 3 月 26 号,TikTok 把跨境物流藏到销售价里面,这就导致客单价再次提高。所以三月份连续两次客单价提高,整个市场都是没有准备好的状态,同时三月份平台开放了入驻,这种情况下有大量的人入驻到 TikTok 上,然后开始内卷。所以三月份、四月份,市场非常的疲软,到了三、四月,这位小伙伴基本上是把前几个月赚到的钱都又赔进去了。所以说没有绝对稳定的平台,没有绝对稳定的流量呢,很多人讲兵贵神速,但是做 TikTok 既要有速度,也要稳扎稳打,一个直播间跑通了,扩五个、十个,基本上就把自己坑进去了,很多人都是这样血本无归。

  其实平台的政策是不断的变化的,那如何去对抗?平台政策一遍,立足于这个平台肯定会出现 站不稳 的情况,所以手抓另一个平台就是非常重要的事情。今天课程中强调的私域流量,就是一种应对的方式。私域流量运营起来之后,就是自己的流量池了,假如一个小团队三个人一天能做到 1000 美金,一天的 GMV 在 TikTok 平台,利润率大概是 40% 左右,到这个地步,其实三个人小团队已经是能养活的。但这个时候是用 TikTok 的流量去冲击自己的销售,假如说流量过去了就没有用了,但是如果说这大量的流量过去之后,有一个钩子把流量钩住了,就算过去了几十万流量钩到了两三千,都是非常宝贵的资源。这几千个精准的粉丝平均每个月只要贡献十美金,其实就够养活你的团队了,而且这里还可以再去做增量,因为私域是沉淀下来的,是一个闭环的模型。

  因为英国整体市场真的挺小的,而且个客单价卖不起来。客单价卖不起来的原因是它的用户习惯没有培养好,当时平台想要在英国快速打开市场的时候,疯狂地给补贴,导致当地消费者觉得 TikTok 就是薅羊毛的平台。

  不是这样的,如果是高客单价的产品,玩 TikTok 的方式呢,要改变一下,要引流到私域做沉淀,然后在私欲去做成交转化。因为高客单的产品很难去靠冲动消费击中客户的这种购买心理,他的购买意愿转化成购买行为很难。因为短视频毕竟是一个冲动消费,短时间内其实很难获得观众的信任,但在私域在聊天的时候,消费者能够对产品对商家有更深的了解的时候,可能更容易去下单消费。

  英国的闭环过去 30 天达到 100 美金,人家就让你开东南亚了,这还算什么门槛,你要是英国 30 天都没达到 100 美金,那你说你搞个什么意思呢?当然如果你开通美国,开通英美融合门槛比较高,现在的门槛是最近 30 天 2000 美金。

  其实有好几个社交平台可以承接,像 Facebook、Instagram、WhatsApp、line 等。东南亚就尽量成交在 line 上面如果,做欧美尽量成交到 WhatsApp 上面。为什么不推荐 ins?因为 ins 现在风控其实挺严的,很容易封号。

  如果说店铺只能挂一个账号,说明这个店铺是普招入住的。如果是普招入驻的店铺,就建议现在不要做直播,因为最近普招入驻的店铺直播流量都不是特别好。如果就想做,就去找一下官方经理,变成定邀入驻的商家就可以了。

  一定要去做原创。新手做也可以去参考一下别人的视频对,然后自己创作再和别人的短视频进行一个混剪。模仿也一定是为了做原创去做准备,千万不要陷入到所谓的搬运里面去。

  要看你怎么做矩阵,很多人会觉得说我做矩阵,买个 500 台手机批量剪辑、批量发布,这样的方式基本上是不行的。但如果是一个这个账号做起来了,放一边去精细化运营,再把第二个账号做起来,再去精细化运营的账号,长期以往几十个账号全都是以精细化运营起来的,这种矩阵的威力是非常大的。

  对吧,私域运营是一个非常大的话题。这里给大家举个例子,行业里有一家首饰品牌,营销做得做得非常的好,因为我去他的门店,发现门店桌子上的那个名片夹里面有一张卡片,上面有 logo,和一句话: 请把我送到西郊大厦 XX 号,如果你能把客户带到我们的门店,我们将赠送您价值 100 元的首饰 ,这个就叫私域运营的方法。做私域其实是通过各种各样的渠道,把客户聚拢在我们的池子里面。

  当然大,网红是有 IP 自带流量的,TikTok 本身就是一个流量平台,谁有流量谁肯定就卖得好。当然网红一定是要跟产品的调性符合。

  要做短视频整体的逻辑思路,首先注册一个账号,然后拍一条短视频,通过短视频去吸引流量。短视频其实就是给观众展示的窗口。拍一条优质的短视频后要做好引导,引导其实非常重要,很多小伙伴在做短视频的时候不注意引导。完了引导之后,就看到引导到哪里去,引导到小店还是引导到独立站。假如说是引导到独立站,那独立站的落地页、详情页做得好一点,引导到这个小店,那小店的详情做得好一点。最后成交、发货、收款,整体就是这样的流程。

  既要靠量,也要打单条视频质量。首先要保证单条视频质量,然后去生产更多的视频。当然要找到一个平衡点,千万不要说为了质量把产能降低,这中间要找到一个平衡点。

  本身是在其他平台做过跨境电商的,和没做跨境电商但原来在国内做过抖音的,这样两类商家群体,同时去做 TikTok,哪一类商家更有优势呢?或者说,大家应该怎么去补足这种能力呢。

  他们是各有优势的。做过跨境电商的朋友,本身对于市场、产品的理解会比较深,所以他们其实要补足的是短视频平台的思维,一定不能说用货架电商平台的思维来做 TikTok。做过国内的短视频平台的朋友,需要补足的是跨境电商的知识。其实两类人都蛮合适做 TikTok 的。曾经做过抖音的,或者说做国内短视频的可能会适应性更好,因为跨境的相关知识,其实只要这个去学,基本上一两个月就摸透了,这些东西不难的。为什么曾经做跨境电商的人去做短视频,就没有那么容易呢?因为真正做短视频是需要时间去积累网感,要能体会到怎么样才能够抓住观众的眼球,这个其实是需要时间积累的。

  其实 TikTok 做 2B 类的产品是有市场的,但是呢,更多的是做 C 端的客户。做 To B 其实真的是要看产品,有的产品它线B,像一些服饰喷墨机器的产品,就不适合 2C。

  没有做过直播,跨境电商也没做过,只是实体店和朋友圈卖货的,应该怎么做 TikTok?

  没有做过直播、跨境、国内平台,直接上手来其实是最好的,为什么呢?因为你的思维不会局限于任何一个地方。我会发现不管是做过国内短视频的,还是做跨境电商的,他都会钻牛角尖。

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